Cena jako kluczowy element procesu sprzedaży nieruchomości

Cena nieruchomości jest kształtowana przez rynek. Pod tym prostym zwrotem kryje się istotna prawidłowość, która oznacza, że wszystkie faktory wpływające na jej wartość (m.in. powierzchnia, lokalizacja, stan techniczny czy jakość wykończenia) podlegają wahaniom uzależnionym od zmieniającego się otoczenia rynkowego, takich jak siła nabywcza ludności, dostęp do kredytu czy cena, którą życzy sobie konkurent. Biorąc pod uwagę, że wszystkie nieruchomości różnią się od siebie w mniejszym bądź większym stopniu, w praktyce możemy się spotkać z dużymi odchyleniami cenowymi nawet przy porównaniu pozornie podobnych nieruchomości.

Utarło się, że cena w przypadku nieruchomości spełnia w pierwszej kolejności funkcję informacyjną, ponieważ jej ustalenie zależy od oczekiwań sprzedającego, a później zostaje ona weryfikowana przez potencjalnych nabywców. Osoba, która zdecydowała się sprzedać swoje mieszkanie staje na samym początku przed wyborem, który może determinować cały proces sprzedaży.

Zaproponowanie zbyt wysokiej ceny może zniechęcić pewną grupę ludzi do obejrzenia mieszkania. Skutkuje to niewielką liczbą ofert zakupu. Nie jest to oczywiście problemem, gdy propozycje kupujących są zbliżone do ceny ofertowej, natomiast bardzo często propozycje cenowe odbiegają od oczekiwań sprzedających, co powoduje u nich konsternację, która rodzi dylematy typu – sprzedać i mieć z głowy czy dalej czekać?

Z kolei, ustalenie ceny na niższym poziomie prawdopodobnie przyciągnie na mieszkanie dużą liczbę zainteresowanych, co może spowodować, że sprzedający będzie po kilku wizytach zmęczony i straci motywację do optymalizowania ceny.

W celu ustalenia odpowiedniej strategii oraz zmaksymalizowania ceny, warto podjąć współpracę z dobrym doradcą rynku nieruchomości, który nie tylko zadba o sprawy formalne, ale będzie pomocny przy prowadzeniu i zakończeniu procesu sprzedaży na możliwie najkorzystniejszych warunkach. Sprzedający bardzo często mają tendencję do wystawiania nieruchomości po wysokiej cenie i konsekwentnego obniżania jej z czasem, gdy jest ona za wysoka. Nie można im się dziwić, ponieważ bardzo często sprzedają oni swoją pierwszą czy drugą nieruchomość w życiu. Nie mają dostępu do cen transakcyjnych, a swoją wiedzę czerpią sugerując się subiektywnymi ocenami bliskich (rodzina, sąsiedzi) oraz ogłoszeniami z Internetu, których właściciele podejmują decyzję najczęściej na podstawie tych samych danych.

Oczekiwania sprzedających bywają zróżnicowane. Posłużę się dwoma przykładami ze swojej praktyki rynkowej, które świadczą, iż dobrze ustalona cena sprawia, że daną nieruchomość sprzedamy, a nie będziemy sprzedawać.

Pierwsze mieszkanie zlokalizowane na Bielanach w Warszawie przyjąłem z polecenia od innego Klienta. Mieszkanie było do całkowitego remontu i charakteryzowało się pożądanym rozkładem – 3 pokoje na niedużym metrażu. Oczekiwania cenowe trojga właścicieli były dość wygórowane, a z racji, że na co dzień mieszkają za granicą, nie mieliśmy dużo czasu na sprzedaż. Ustanowienie jednego pełnomocnika również nie wchodziło w grę –  trzeba było działać szybko. Przeanalizowałem ceny transakcyjne z okolicy i zaproponowałem strategię polegającą na wystawieniu mieszkania w sporo niższej cenie, co miało na celu przyciągnięcie dużej grupy zainteresowanych. Klienci mieli wątpliwości, ale ostatecznie zaufali, że w tym przypadku będzie to dobra droga.  Dzięki szerokiej promocji oferty, zwłaszcza wśród dotychczasowych Klientów Tekton Capital, zaprosiłem dużą grupę ludzi do złożenia oferty. Finalnie, mieszkanie zostało sprzedane powyżej ceny ofertowej, a właściciele mieszkania nie musieli przedłużać swojego pobytu w Polsce.

Drugie mieszkanie, zlokalizowane na warszawskich  Włochach, było w sprzedaży przez długi okres czasu. Z racji wysokiej ceny oraz dużej powierzchni nie mogło znaleźć nowego właściciela. Dotychczasowy – wyznaczył cenę na podstawie konsultacji z rodziną i trzymał się jej kurczowo, mimo że w ciągu roku nie otrzymał żadnej oferty od potencjalnego nabywcy. Po omówieniu z Klientem zalet i wad mieszkania, grupy do której powinniśmy kierować ofertę, a przede wszystkim celu, na który mają zostać przeznaczone środki ze sprzedaży tej nieruchomości, właściciel zrewidował swoje oczekiwania, czego konsekwencją było doprowadzenie do finalizacji transakcji.

Reasumując, ustalenie ceny nieruchomości to ważny aspekt wpływający na cały proces transakcji. Jest on uzależniony od wielu czynników, tych na które sprzedający ma niewielki wpływ np. wysokość cen transakcyjnych w okolicy, ale również czynników subiektywnych, jak sytuacja rodzinna czy przeznaczenie środków ze sprzedaży. Dopiero po ułożeniu wszystkich elementów w całość, możemy wyznaczyć właściwą strategię sprzedaży, dzięki której osiągniemy zamierzony efekt. Warto to zrobić z profesjonalistą, na bieżąco obsługującym Klientów, za którym stoi praktyka i doświadczenie.